MBA流 大人の学ぶ力

MBAのフレームワークやマネジメント理論を応用しながら、ビジネス・社会問題から何が学べるかを考察します。by 若林計志

交渉術

交渉力をつけるには、強力なBATNAを手放さないこと

第26代米国大統領セオドア・ルーズベルトの外交姿勢を比喩する言葉として下記がある。 「Speak softly and carry a big stick.」 平たく言えば、”交渉の時は、おだやかに喋ると同時に、棍棒(いざという時の武力)を必ず持っておけ”(そうやってナメられない…

ニーズを聞き出すために、仮説や情報をぶつけてみる

Open Questionで相手のニーズを聞き出すのは結構ハードルが高い。したがって、まずは情報を当ててみて、そこから芋づる式にニーズを探り当てたほうがよいということがわかる。 「『わたしに何でも聞いてください』とチャットボットに問いかけられても、ユー…

交渉術とマーケティングの共通点(マレッジブルー)

相手に「商品」を売るのがマーケティング、「アイデア」を売る(受け入れてもらう)のが交渉術 と考えれば、マーケティングと交渉術で使えるスキルやコンセプトはかなり共通するものがあるのがわかる。 たとえば、マーケッターの神田昌典さんが世に広めた 「…

「対立する人」(敵)を「問題解決の仲間」に変える交渉術

交渉上の細かい条件でもめている場合、本来のゴールに立ち返ることの大切さを考えさせてくれる良いコラムを発見しました。 「東レ:市場は後からついてくる」(Diamond Harvard Business Review Oct 2015)には、ユニクロと東レが、どのような交渉をベースに…

シャープとホンハイ(鴻海)の交渉術  「交渉は交渉が成立しないでも良い方が有利」

鴻海によるシャープの買収交渉ですが、最後の段階で偶発債務(将来発生しかねない債務)の問題が出てきて、ごちゃごちゃしましたが、最終的にシャープ側が折れる感じで妥結しそうです。 鴻海、30日に取締役会 「シャープ買収案を議論」 (2016/3/28 2:00) www…

グローバル交渉研修(国別の違い)

グローバル交渉研修でたまに紹介するハーバード大学の記事。ここに出てくる動画はディスカッションを喚起する上でかなりウケが良い。 例えば日本とロシアやイスラエルのコミュニケーションスタイルは対極にあるのがよくわかる。もちろん、日本でも大阪と東京…